□記者 房文彬

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當前，保險中介渠道正處于強勢發(fā)展的機遇期。在推動構建新型保險中介市場體系的新階段下，保險中介應如何提升自身專業(yè)服務能力，找到競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)又好又快發(fā)展？

6月13日，由中國銀保傳媒主辦，明亞保險經(jīng)紀、小雨傘保險經(jīng)紀協(xié)辦的2023保險中介高質量發(fā)展大會在大連舉辦，與會嘉賓圍繞目前保險中介市場的機遇與挑戰(zhàn)展開深入探討。

此外，本次大會上，《中國銀行保險報》聯(lián)合波士頓咨詢共同發(fā)布了《思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道》研究報告。

新型中介市場初步形成

黨的二十大報告提出，“構建優(yōu)質高效的服務業(yè)新體系，推動現(xiàn)代服務業(yè)同先進制造業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)深度融合”，為服務業(yè)高質量發(fā)展指明了方向。大連市金融發(fā)展局二級巡視員譚淑萍表示，保險中介作為我國保險市場重要的組成部分，是保險交易活動的重要橋梁和紐帶，在保險銷售和保險服務方面，發(fā)揮著重要的作用。

2020年，原銀保監(jiān)會印發(fā)《關于推動銀行業(yè)保險業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》，首次提出推動構建新型保險中介市場體系。

目前，我國新型保險中介市場體系已初步形成，保險中介對保險業(yè)保費規(guī)模貢獻越來越大。數(shù)據(jù)顯示，2022年，保險專業(yè)中介貢獻的保費收入已占整體保費收入的15%。

保險中介的成長和行業(yè)發(fā)展、監(jiān)管政策導向分不開。原銀保監(jiān)會中介部張領偉表示，近年來，保險中介監(jiān)管著眼服務國家發(fā)展大局，不遺余力地推動保險中介行業(yè)實現(xiàn)高質量發(fā)展，持續(xù)多角度發(fā)力，取得了五方面成效，包括建設功能齊備的服務體系、構建清晰成熟的監(jiān)管規(guī)則、推動機構主體提質增效、發(fā)展高素質的人員隊伍、打造支撐有力的基礎設施等。

中國銀保傳媒黨委書記、董事長，中國農(nóng)村金融雜志社黨委書記、社長朱進元表示，目前，保險中介行業(yè)存在七個積極的變化，包括中介隊伍銷售能力、專業(yè)能力持續(xù)提升；場景和生態(tài)的創(chuàng)造利用能力不斷深化；產(chǎn)品開發(fā)能力持續(xù)提升；專業(yè)風控能力增強；規(guī)范經(jīng)營已成大勢所趨；與保險主體合作的力度持續(xù)深化；行業(yè)地位得到提升等?！拔蚁Ｍ?，我們大家，每個人，都努力把保險專業(yè)中介打造成一個令人尊敬、值得自豪、不可或缺的市場組成體。”朱進元說。

“保險中介是市場成熟、精細分工的產(chǎn)物。社會越發(fā)展，保險越重要；保險越發(fā)展，中介越重要?！贝筮B銀保監(jiān)局黨委書記、局長金利佳在會上說，作為保險行業(yè)創(chuàng)新的領航員、保險消費需求的連續(xù)器，保險中介要順應時代發(fā)展趨勢，立足本源，深耕藍海。

共生共贏之道

近幾年，保險中介發(fā)展迅速，背后的原因是什么？面對產(chǎn)銷分離不可逆的大趨勢，保險公司與中介機構如何共生共贏？

利安人壽黨委書記、董事長周俊淑表示，近年來銀行兼業(yè)代理和專業(yè)經(jīng)紀代理（以下簡稱“專業(yè)經(jīng)代”）的高速成長，有其必然的邏輯。

“從理論上講，壽險業(yè)產(chǎn)銷分離是大趨勢，因此專業(yè)經(jīng)代發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ磥韺I(yè)經(jīng)代地位將大幅上升，這也是行業(yè)共識?！敝芸∈绫硎?。

“中介渠道最核心的優(yōu)勢是客戶經(jīng)營。就客戶經(jīng)營而言，中介渠道是比保險公司自己的專屬代理人更好的一種實現(xiàn)方式。”長城人壽總經(jīng)理王玉改表示，“中介渠道也更符合客戶的需求。如果把整個營銷分成4個階段，識別客戶的需求、創(chuàng)造產(chǎn)品和服務、跟客戶溝通以及最后完成交付，在這4個過程中，中介渠道在前3個方面都發(fā)揮了非常重要的作用?！?/p>

對于財產(chǎn)險公司，保險中介也是重要的營銷渠道。前海再保險黨委書記、董事長王焱俠表示，近幾年，財產(chǎn)險專業(yè)中介的市場份額穩(wěn)定，在產(chǎn)品性價比、創(chuàng)新性和客戶友好度上優(yōu)于其他渠道。

周俊淑認為，專業(yè)化分工能夠促進行業(yè)分化，推動行業(yè)組織形式變革，給行業(yè)和企業(yè)帶來更高效率和效益。從現(xiàn)實情況來看，個代持續(xù)下滑有諸多原因，但最根本的原因是保費獲得成本越來越高，中小壽險公司由于沒有形成業(yè)務規(guī)模，短期難以找到盈虧平衡點。銀行兼業(yè)代理和專業(yè)經(jīng)代不需要保險公司人力和職場等固定成本的高投入，并能夠提供產(chǎn)能更好、品質更高的業(yè)務，所以近幾年經(jīng)代渠道持續(xù)高速增長。

面對高速增長，中介渠道應如何提質增效，實現(xiàn)又好又快發(fā)展？

就經(jīng)代渠道而言，周俊淑認為，要提質增效就必須在有價值、有品質的前提下，有規(guī)模地發(fā)展，通過經(jīng)代渠道有效提升公司業(yè)務價值率、繼續(xù)率，改進產(chǎn)品結構和年期結構。同時，打造具有競爭優(yōu)勢的專業(yè)賦能體系和服務支撐能力，共同拓展高價值、高品質的客戶群體。

就獨立代理人建設來看，大家人壽總經(jīng)理郁華認為，應搭建生態(tài)化、數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，包括招募體系、訓練體系、客經(jīng)體系、運營體系等賦能獨立代理人，提升核心競爭力。

如何轉型升級

雖然我國新型保險中介市場體系已初步形成，但當前仍面臨發(fā)展理念存在偏差、發(fā)展模式依舊粗放、發(fā)展能力仍然不強等較多挑戰(zhàn)。

對此，一些保險中介機構也闡釋了自身對轉型路徑的思考。

明亞保險經(jīng)紀董事長楊臣表示，就個險中介而言，近年來，保險中介機構的核心價值體現(xiàn)在驅動產(chǎn)品升級，為客戶創(chuàng)造價值；驅動服務升級，降低信息不對稱；驅動伙伴增長，為中小保險公司提供價值渠道。

“對于未來的轉型升級方向，我們期待個險中介能夠向專業(yè)化、多元化、智能化方向轉型?！睏畛急硎荆皩I(yè)經(jīng)代的價值，不在產(chǎn)品，而在于人的價值，在于能不能給客戶提供完整的需求保障分析、給客戶提供持續(xù)的服務。”

小雨傘保險經(jīng)紀創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事光耀表示，面對行業(yè)變化，小雨傘保險經(jīng)紀也在不斷創(chuàng)新轉型，持續(xù)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，扎根新中介個險經(jīng)營。一是利用科技手段提升經(jīng)營效率，關注采銷倉配，用更高的效率、更少的損耗，把保險產(chǎn)品及服務交付給客戶。二是針對目前保險消費者更看重產(chǎn)品性價比和服務專業(yè)性這一現(xiàn)狀，打造“健康+養(yǎng)老”的產(chǎn)品體系。三是提供始終站在客戶角度的服務，例如，一對一理賠管家全程協(xié)助、小額案件閃電賠付等。

永達理保險經(jīng)紀董事長吳永先表示，誠信是保險的基石。在數(shù)字化時代，保險公司、保險中介、投保人都要以誠相待、守望相助。