曾經(jīng)被戲稱為 " 蔚一萬 " 的蔚來，終于在今年 7 月成為了 " 蔚兩萬 "，單月交付量首次突破兩萬輛大關(guān)。在經(jīng)歷了上半年的混亂與壓抑后，蔚來究竟做了什么，才完成了這次反彈，又是否具備再次沖高的條件呢？今天，我們就來復(fù)盤一下蔚來這半年來的改變。

單月銷量首超兩萬輛，在蔚來發(fā)展進(jìn)程中，肯定算得上是一個(gè)里程碑，但對(duì)于今天的蔚來而言，說是慶功可能還為時(shí)尚早。

因?yàn)槿绻覀兓仡櫸祦磉^去兩次在銷量上取得階段性突破的歷史，就會(huì)發(fā)現(xiàn)記憶也許并不那么美好。

(相關(guān)資料圖)

2021 年 9 月，蔚來單月銷量首次突破萬輛，但隨之而來的 10 月，蔚來就因?yàn)楣S產(chǎn)線升級(jí)，銷量跌到了不到 4,000 輛，在接下來一年時(shí)間里也沒有完成進(jìn)一步的爬升。

2022 年 12 月，蔚來單月銷量首次突破 15,000 輛。但到了今年一季度，蔚來新老車型的切換，疊加惡劣的車市環(huán)境影響，月銷量又跌回了 6,000 輛附近。

所以，當(dāng)蔚來又突破了 2 萬輛大關(guān)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這次蔚來考慮的是如何為下一步銷量的延續(xù)、再?zèng)_高而給出預(yù)案。比如 8 月購(gòu)車贈(zèng)送 30 張免費(fèi)換電券、下調(diào)直流家充樁價(jià)格、針對(duì)特定群體的選裝基金、新的金融政策支持等等。

當(dāng)然，這些都還只是營(yíng)銷策略上的動(dòng)作。更加根基的東西，也是這次把蔚來從泥潭里拉出來的核心要素，是蔚來在理念上的轉(zhuǎn)變——從之前的以服務(wù)為核心，開始向注重銷量?jī)A斜。無論是銷售組織架構(gòu)的扁平化、銷售政策的激進(jìn)化，還是營(yíng)銷傳播的務(wù)實(shí)化，都能看出蔚來放下了一些過去端著的東西，為了吃飽肚子活下去而變得有了一絲 " 狼性 "。

首先就是在銷售組織架構(gòu)上進(jìn)行了扁平化的調(diào)整。過去只講車、不賣車的產(chǎn)品專家崗位被取消，取而代之的是讓負(fù)責(zé)銷售的 Fellow 全程對(duì)接，一切以促單成交為導(dǎo)向。而且，為了讓銷售 Fellow 一心一意賣車，原本服務(wù)用戶的職責(zé)被劃分給了獨(dú)立的用戶運(yùn)營(yíng)部門，由專屬用戶運(yùn)營(yíng)顧問負(fù)責(zé)用戶用車過程中的服務(wù)。

同時(shí)，針對(duì)銷售的考核，更加注重轉(zhuǎn)化率與銷售流程的效率。尤其是針對(duì)現(xiàn)車銷售的激勵(lì)提升，以及用戶下定到鎖單周期的縮短，對(duì)一線銷售的積極性很有促進(jìn)作用，也加快了蔚來產(chǎn)供銷的整體節(jié)奏。

這種組織架構(gòu)變革，與蔚來過去強(qiáng)調(diào)的 " 重點(diǎn)考核用戶滿意度 " 有了些許變化?；蛟S從絕對(duì)的用戶體驗(yàn)而言，不如過去一人負(fù)責(zé)到底那樣更有朋友的感覺。但從銷售效率的角度而言，組織架構(gòu)改變之后，蔚來的銷售變得更加 " 純粹 "，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的熱情也被調(diào)動(dòng)了起來。

同時(shí)，自從蔚來剝離新車換電權(quán)益全系直降三萬后，蔚來在營(yíng)銷端變得更加直給。ET5T 與 ET5 的同價(jià)、ES8 眾多選配變標(biāo)配，讓消費(fèi)者看到了蔚來的改變。而面對(duì)友商的攻擊，蔚來不再含蓄，對(duì)自身的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)能體系優(yōu)勢(shì)不斷放大、持續(xù)灌輸，這也讓蔚來所面對(duì)的輿論環(huán)境更加正面、更加客觀。

此時(shí)，當(dāng) ET5T 和 ES6 兩款走量車型上市后，蔚來的銷量迎來了快速的反彈。蔚來的第一工廠在全力保證 ES6 的產(chǎn)能，而第二工廠則負(fù)責(zé) ET5 系列和 ES8。尤其是旗艦車型 ES8 的訂單量超越預(yù)期，目前官方公布 8-9 周的提車周期，也亟需優(yōu)化提升。

不過，相比之下，蔚來三臺(tái) "7 系車 " 的銷量就有所欠缺了。刨除剛交付不久、定位小眾轎跑 SUV 的 EC7，僅對(duì) ET7 和 ES7 兩臺(tái)車型，蔚來的預(yù)期是各自達(dá)到 2,000-4,000 輛的月銷量，然而目前卻都只有三位數(shù)的銷量。

這里既有兩臺(tái)車定位 40-50 萬元價(jià)格段、市場(chǎng)容量較小的客觀原因，但對(duì)銷售節(jié)奏把握不佳，造成兩款車型離開主流人群視野，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。當(dāng)然，蔚來眼下更重要的事情，是把 5 系 6 系走量車型和 8 系戰(zhàn)略車型的市場(chǎng)慣性穩(wěn)住，但對(duì)于 7 系車而言，通過產(chǎn)品力的加倍提升重新?lián)Q回市場(chǎng)的關(guān)注，是下一步蔚來在市場(chǎng)布局上的重點(diǎn)。

同時(shí)，和眾多高端品牌一樣，蔚來也會(huì)面臨高端車型消費(fèi)飽和的大環(huán)境問題。

中國(guó)每年 30 萬元以上車型的消費(fèi)占比大概在 20%，折算到每個(gè)月差不多就是 35 萬輛左右的規(guī)模。如果這個(gè)總量不再有什么大的增長(zhǎng)，反而是蔚來、理想、騰勢(shì)、極氪這些新興品牌賣得越來越多，那么就一定有人少賣了。而少賣的，只會(huì)是傳統(tǒng)豪華品牌的燃油車型。他們要么去降價(jià)擠壓主流品牌的空間，要么就只能接受規(guī)模萎縮的事實(shí)。

所以，兩萬輛對(duì)于蔚來是一個(gè)里程碑，但更是一個(gè)新開始。在今天弱肉強(qiáng)食的存量時(shí)代，沒有品牌能有停下來喘息的機(jī)會(huì)。有一個(gè)未經(jīng)證實(shí)的小道消息，蔚來已經(jīng)鎖定了 10 月份沖擊三萬輛的目標(biāo)。不管這則消息是真是假，現(xiàn)在的蔚來都必須要跑出更快的加速度。

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